Management by Heart

Alhamdulillahirrobil'aalamiin, Allahumma Shalli 'Ala Muhammad Wa ala 'alihi wa shahbihi ajma'in , para penyimak manajemenqolbu yg budiman apalah artinya jikalau kita memiliki rumah yang lapang, tanah yang luas jikalau hati kita sempit, apalah artinya uang melimpah jikalau hati selalu resah ,apalah artinya kalau kita memiliki kasur yang empuk, sofa yang empuk dan lembut jikalau hati keras membatu, apalah artinya kita memiliki penampilan yang rupawan jikalau hatinya naudzubillah menjadi busuk. 

percayalah  yang menjadi nilai bagi kita sebetulnya bukan topeng kita,  harta gelar pangkat dan jabatan, popularitas pujian penghargaan ternyata tidak selalu identik dengan kemuliaan hakiki

Jikalau hati kian bersih Insya Allah pikiranpun menjadi semakin jernih ,raut muka akan lebih indah bercahaya tutur kata pun akan jauh terjaga jikalau hati semakin bening pribadipun akan menjadi indah kebahagiannya benar-benar terasa setiap saat dalam situasi apapun akhlaq menjadi menawan orang-orangpun akan merasakan bagai cahaya matahari  yang selalu dirindukan kehadirannya yang bisa menumbuhkan bibit-bibit menyegarkan yang layu

Saudara-saudaraku sekalian ,hati yang tertata inilah yang membuat hidup kita jauh lebih indah dibanding sehebat apapun kedudukan, harta gelar pangkat dan jabatan yang kita miliki karena memang hidup seseorang tergantung hati nuraninya, manajemen qolbu akan menata hati nurani kita sekecil apapun potensi akan bangkit menjadi suatu yang optimal hasilnya  baik untuk dunia maupun akherat dan sebesar apapun potensi buruk  akan kita tahan dan kita tekan sehinga tidak muncul keburukan yang akan membuat kita terhina nista rugi dunia dan akherat Manajemen qolbu Insya Allah solusi bagi kita , solusi bagi keluarga kita dan solusi bagi bangsa kita.Wallahu a'lam bishowab (mikha)[manajemenqolbu.com]***

Analysis of Business Environment

Manajemen Tentang Analisis Lingkungan Bisnis

                  

                                                                 BAB I

                                                         PENDAHULUAN

 

Pengertian Lingkungan bisnis 

Dalam merumuskan strategi, maka terlebih dahulu harus melakukan analisis lingkungan dengan maksud untuk untuk menyesuaikan dengan keunggulan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan.Sebelum membicarakan segala sesuatu mengenai lingkungan bisnis, maka hendaklah dimengerti terlebih dahulu beberapa istilah, yaitu sebagai berikut :

Lingkungan (eksternal )           : Adalah faktor-faktor yang berada diluar jangkauan perusahaan yang dapat menimbulkan suatu peluang atau ancaman.

Analisis                                  : Penelusuran peluang atau ancaman sampai kepangkalnya.

Analisis lingkungan bisnis        :  Adalah suatu proses yang digunakan perencana-perencana strategi untuk memantau lingkungan bisnis dalam menentukan peluang atau ancaman.

Mengapa Lingkungan bisnis perlu dianalisis ?

1. Agar pembuat strategi dapat mengantisipasi setiap kesempatan dan membantu mengembangkan sistem pemecahan sedini mungkin terhadap faktor-faktor  lingkungan yang dianggap mengancam tujuan perusahaan (early warning systems).

2. Untuk dapat mengefektifkan proses manajemen strategi, karena dengan melakukan analisis lingkungan yang akan diperoleh lebih efektif.

3. Untuk membantu manajer dalam meramalkan dampak lingkungan bisnis terhadap perkembangan perusahaan. Terkumpulnya berbagai informasi dari lingkungan memudahkan untuk membuat perencanaan jangka panjang.

Bagaimanakah Analisis Lingkungan Bisnis Itu Dilakukan ?

Proses analisis lingkungan dilakukan oleh perencanaan strategi dengan urutan sebagai berikut :

Pertama : menganalisis hubungan antara strategi perusahaan dan tanggapan terhadap lingkungan, yang dapat dipakai sebagai landasan untuk membandingkan strategi yang sedang berjalan dengan strategi yang  potensial yang akan datang.

Kedua  : menganalisis kecenderungan faktor dan masalah utama yang diperkirakan mempunyai dampak penting terhadap perumusan strategi.

Ketiga   : mencoba meramalkan kemungkinan yang akan terjadi pada masa yang akan datang terhadap lingkungan bisnis.

Komponen Analisis Lingkungan Bisnis

a. Scanning : mengidentifikasi petunjuk awal dari perubahan dan kecenderungan lingkungan bisnis.         

b. Monitoring : mendeteksi arti melalui observasi terus-menerus atas perubahan dan kecenderungan lingkungan bisnis. 

c. Forcasting : Mengembangkan proyeksi atas hasil yang diantisispasi berdasarkan perubahan dan kecenderungan yang dimonitor.

d. Assesing : Menentukan waktu dan pentingnya perubahan dan kecenderungan lingkungan bisnis untuk strategi perusahaan dan manajemennya.

Faktor Lingkungan Bisnis 

Lingkungan Mikro ( Lingkungan industri )

Lingkungan mikro adalah para pelaku yang secara langsung berkaitan dengan  lingkungan, yang mempengaruhi perusahaan. 

 

Lingkungan mikro ini terdiri dari : 

a. Pelanggan 

Para manajer harus dapat mengantisipasi perubahan perilaku konsumen, karena konsumen ( pembeli ) mempunyai kekuatan tawar menawar, terutama pembeli yang melakukan pembelian dalam jumlah yang besar. Pembeli cenderung melakukan pembelian secara selektif, apalagi pembeli mempunyai informasi yang lengkap tentang permintaan, harga pasr dan harga pemasok, sehingga posisi tawar menawar pembeli semakin kuat. Oleh karena itu perusahan harus mampu memperbaiki posisi strateginya. Disamping itu ada pula pembeli yang tidak begitu sensitif terhadap harga, karena yang lebih penting bagi mereka adanya atribut dari produk yang diinginkan.

 

b. Pemasok

Pemasok juga mempunyai kekuatan tawar menawar terhadap peserta industri, karena pemasok merupakan ancamnan serius yang perlu diperhitungkan. Untuk itu perusahaan perlu membina hubungan yang erat. Pemasok yang kuat dapat menekan laba industri yang dapat mengimbangi dengan kenaikan harganya. Pem,asok ini akan bartambah kuat apabila para pemasok didominasi oleh beberapa perusahaan , tidak menghadapi produk pengganti, produk pemasok merupakan input yang penting bagi hasil produksi industri, hal ini merupakan pelanggan yang penting bagi pemasok dan pemasok menghadapi integrasi ke depan dari pemakai. Kekuatan pemasok dapat dikendalikan oleh suatu perusahaan besar (misalnya perusahaan kelompok konglomerat sehingga semuanya persediaan pemasok dicaplok oleh perusahaan tersebut.

 

 

c. Pesaing 

Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat adanya peluang untuk memperbaiki posisi. Strategi bersaing yang efektif meliputi tindakan – tindakan ofensif atau defensif guna menciptakan posisi yang aman ( defendable position ) terhadap kekuatan- kekuatan pesaing. Ada tiga faktor penting yang perlu diperhatikan mengenai persaingan, yaitu: 

1. Masuk dan keluarnya pesaing 

2. Ancaman produk atau jasa pengganti

3. Kemungkinan terjadinya perubahan dalam strategi pesaing 

 

d.  Publik (masyarakat )

Publik (masyarakat ) sering mengisukan sesuatu produk atau suatu perusahaan atau suatu merk, sehingga amat mempengaruhi permintaan barang tersebut. Isu publik ini kadang-kadang tajam dibandingkan dengan ancaman lainnya. Isu ini bisa saja dilansir secara sengaja oleh kelompok tertentu yang memang menginginkan kehancuran atau  bisa saja secara tidak sengaja. Oleh karena itu perusahaan harus waspada terhadap isu-isu masyarakat ini.

Lingkungan Makro ( Lingkungan Umum )

Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan yang timbul dan berada diluar jangkauan serta biasanya terlepas dari situasi operasional perusahaan.

a. Faktor Ekonomi

Faktor ekonomi yang perlu dianalisis adalah :

1. Siklus ekonomi : depresi, resesi, kebangkitan ( recovery ) dan kemakmuran     (prosperity).

2. Gejala inflansi dan deflasi : jika inflasi sangat tinggi maka pengendalian gaji dan harga semakin berat.

3. Kebijaksanaan moneter : perubahan tingkat suku bunga, devaluasi dan sebagainya.

4. Neraca pembayaran : surplus atau defisit dalam hubungannya terhadap perdagangan luar negeri. Hal ini  mengganggu atau memberikan peluang. 

 

b. Faktor Demografi 

Faktor demografi terdiri dari : 

1. Perubahan jumlah penduduk akan mempengaruhi permintaan misalnya, pada daerah yang jumlah penduduknya menurun, tentu akan memindahkan usahanya ke daerah yang penduduknya tumbuh.

2. Perubahan struktur usia penduduk akan mempengaruhi pemindahan jenis produk sesuai dengan perubahan  umurnya. 

3. Distribusi pendapatan. 

4. Tingkat pengangguran.

 

c. Faktor Geografi

Faktor geografi juga penting diamati oleh perencana strategi, untuk menentukan peluang dan ancaman perusahaan, terutama dalam menentukan penambahan lokasi baru bagi perluasan perusahaan.

 

d. Faktor Teknologi

Perubahan teknologi membawa pengaruh terhadap perkembangan perusahaan, karena perubahan teknologi dapat memberi peluang besar ( meningkatkan hasil / tujuan )atau bisa mengancam kedudukan perusahaan. Bahkan perubahan teknologi dapat merupakan malapetaka tenaga kerja, karena akan menggeser mereka dan bertambah banyaklah pengangguran. Dan juga perubahan teknologi akan mempengaruhi daur hidup produk, misalnya dengan munculnya mesin foto copy maka pasar kertas stensil mengalami penurunan drastis.

 

e. Faktor Pemerintah 

Perubahan-perubahan kebijakan pemerintah dalam berbagai bentuk peraturan, dapat merupakan peluang bagi perusahaan dan dapat pula hambatan / ancaman bagi perusahaan. 

 

f. Faktor Sosial

Sosial adalah kebiasaan dan nilai-nilai sosial lingkungan masyarakat, khususnya langganan dan karyawan.

 

g. Faktor Politik 

1. Kekuatan politik 

2. Perbedaan ideologi. 

                                                                        

                                                                           BAB II

Teknis Analisis Lingkungan Bisnis

Ada beberapa cara untuk memperoleh informasi, diantaranya :

1. Dengan pendengaran (informasi lisan ), yaitu informasi yang didapat melalui pendengaran, baik secara formal atau informal sumber informasi lisan ini meliputi:

a. Media : Radio, TV, Harian, dll.

b. Karyawan perusahaan : rekan bawahan dan pengawas 

c. Sumber luar perusahaan lainnya :

- Pelanggan 

- Perantara 

- Pemasok 

- Perguruan tinggi

- Pesaing 

- Eksekutif keuangan dan Konsultan 

 

2. Informasi tertulis atau dokumentasi yang dapat diketahui dengan cara membaca informasi yang disediakan oleh orang lain untuk berbagai tujuan.cara lain adalah merancang Sistem Informasi Manajemen (SIM) dengan cara menyusun jalur informasi secara teratur dan akurat. Misalnya dari jurnal perdagangan, jurnal ekonomi, jurnal keuangan, dll.

 

3. Memata-matai (Spionase) berusaha memperoleh informasi dengan mendatangi pesaing yang potensial atau sesungguhnya. Pekerjaan mata-mata ini dapat di lakukan oleh eksekutif puncak atau menunjuk salah seorang yang dipercayai. Bahkan dapat juga merujuk lebih dalam lagi dengan menggunakan orang dalam pesaing. 

 

4. Peramalan formal : melakukan peramalan secara formal terhadap faktor-faktor lingkungan, biasanya dilakukan oleh perencana strategi atau orang yang ditunjuknya. 

 

5. Pengamatan langsung atau pendapat umum : secara langsung mengamati sikap masyarakat terhadap produk / jasa perusahaan, dll.

 

Kalau kita perhatikan bagaimana eksekutif melakukan analisis lingkungan, maka disimpulkan, yaitu :

a. Para eksekutif lebih cenderung memusatkan perhatiannya menganalisis lingkungan sektor ekonomi ketimbang sektor-sektor lainnya walaupun pesaing tetap menjadi tumpuannya.

b. Para eksekutif lebih cenderunmg melakukan pendekatan secara lisan, kecuali dalam hal tertentu (pada level bawah) pendekatannya lebih bersifat tertulis.

c. Lebih dari setengahnya waktu dipergunakan pada eksekutif untuk menganalisis lingkungan, bahkan hamper 75%,dan sisanya untuk analisis internal perusahaan (keunggulan dan kelemahan perusahaan).

d. Sistem Informasi Manajemen (SIM) merupakan alat yang berperan dalam menganalisis lingkungan.

e. Baik eksekutif puncak maupun perencana strategi, melakukan analisis lingkungan secara teratur (melalui lisan).

 

Karakteristik analisis lingkungan bisnis dalam menentukan seberapa jauh baiknya perencana strategi menetapkan keputusannya, hal ini tergantung dari:

 1. Pengalaman

Semakin berpengalaman dan semakin cerdas eksekutif  maka semakin besar informasi yang dapat di tanganinya dengan kualitas tinggi. Eksekutif yang lebih tua biasanya lebih lamban dalam mengambil kjeputusan, akan tetapi lebih baik dalam menyelesaikan pekerjaannya. 

2. Motivasi dan tingkat aspirasi 

Semakin tinggi tingkat aspirasi atau golongan eksekutif, semakin baik hasilnya. Faktor- faktor yang mempengaruhi motivasi adalah :

a. Kebutuhan : kebutuhan keberhasilan, kebutuhab afiliasi, dan klebutuhan kekuasaan. 

b. Imbalan atas pelaksanaan (ganjaran) : bentuk ganjaran yang didasarkan pada prestasi jangka pendek dapat menimbulkan kebiasaan yang tidak menghasilkan pendapat yang baik, karena : 

- inilah yang mereka pelajari sebagai manajer yunior 

- kebiasaan diperkuat oleh umpan balik dan imbalan ataupun hukuman dalam seluruh perjalanan karirnya. 

c. Pandangan / tanggapan seseorang : amat tergantung pada watak mereka sehubungan dengan informasi yang tidak menentu, hal ini tergantung pada:

- Orientasi resiko 

Orang tidak suka menanggung resiko akan menganalisis secara konservatif, sedang orang yang bersedia  menanggung resiko akan cenderung pada sifat untung-untungan. 

- Daya refleksi

Apabila orang mengambil kesimpulan secara implusif dan bertindak cepat, maka cara ini akan lebih efektif. 

- Dogmanisme

Mereka yang mempunyai sistem tertutup, dimana cara berpikirnya sudah tertempa akan mengambil kesimpulan secara tepat berdasarkan informasi yang tidak cukup.

- Struktur konseptual abstrak.

Orang-orang konsep akan memproses banyak informasi dimensi dan menggunakan pendekatan rumit untuk menyatukannya. 

 

d. Iklim psikologis : Suasana psikologis sering mempengaruhi sikap seseorang dalam menganalisis lingkungan. Misalnya kehidupan pribadi seseorang akan mempengaruhi sikap optimis atau pesimisnya. Demikian pula sikap mereka menerima atau menolak terhadap perubahan-perubahan yang terjadi.

OPERATIONAL MANAGEMENT

MANAJEMEN OPERASIONAL

Manajemen Operasional adalah usaha pengelolaan secara optimal penggunan faktor produksi : tenaga kerja, mesin-mesin, peralatan, bahan mentah dan faktor produksi lainnya dalam proses tranformasi menjadi berbagai produk barang dan jasa.

Apa Yang Bisa Dilakukan Manajer Operasi Dan Orientasi Manajer Operasi
Melakukan fungsi-fungsi proses manajemen : perencanaan, pengorganisasian, pembentukan staf, kepemimpinan dan pengendalian.
Orientasi manajer operasi ialah mengarahkan keluaran/output dalam jumlah, kualitas, harga, waktu dan tempat tertentu sesuai dengan permintaan konsumen.

Tanggung Jawab Manajer Operasi

• Menghasilkan barang dan jasa.
• Mengambil keputusan yang berkaitan dengan fungsi operasi dan sistem transformasi.
• Mengkaji pengambilan keputusan dari suatu fungsi operasi.

Fungsi Produksi Dan Operasi

•  Proses produksi dan operasi.
•  Jasa-jasa penunjang pelayanan produksi.
•  Perencanaan.
•  Pengendalian dan pengawasan.

Ruang Lingkup Manajemen Operasi
1. Perancangan atau disain sistem produksi dan operasi

•   Seleksi dan perancangan disain produk
•   Seleksi dan perancangan proses dan peralatan
•   Pemilihan lokasi dan site perusahaan dan unit produksi
• Rancangan tata letak dan arus kerja
•   Rancangan tugas pekerjaan

• Strategi produksi dan operasi serta pemilihan kapasitas

2. Pengoperasian sistem produksi dan operasi

• Penyusunan rencana produk dan operasi
•   Perencanaan dan pengendalian persediaan dan pengadaan bahan
• Pemeliharaan mesin dan peralatan
•   Pengendalian mutu
•   Manajemen tenaga kerja (SDM)

Pengambilan Keputusan
Dilihat dari kondisi atau keadaan dari keputusan yang harus diambil, ada 4 macam pengambilan keputusan :
1. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang pasti
2. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang mengandung resiko
3. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang tidak pasti
4. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang timbul karena pertentangan dengan keadaan lain.

Beberapa Jenis Pengambilan Keputusan Dalam Manajemen Operasi :
  Proses : keputusan mengenai proses fisik dan fasilitas yang dipakai

• Kapasitas : keputusan untuk menghasilkan jumlah, tempat dan waktu yang tepat
• Persediaan : keputusan persediaan mencakup mengenai apa yang dipesan, berapa banyak, kualitas dan kapan bahan baku dipesan
•   Tenaga kerja : keputusan tenaga kerja mencakup seleksi, recruitment, penggajian, PHK, pelatihan, supervise, kompensasi dan promosi terhadap karyawan, penggunaan tenaga spesialis.
•   Kualitas/mutu : keputusan untuk menentukan mutu barang dan jasa yang dihasilkan, penetapan standar, disain peralatan, karyawan trampil, dan pengawasan produk dan jasa.

Keputusan Dalam Manajemen Sistem Produksi

•   Keputusan perencaan strategik jangka panjang dalam sumber daya
•   Disain sistem produktif : pekerjaan, jalur proses, tata arus, dan susunan saran fisik
•   Keputusan implementasi operasi : harian, mingguan dan bulanan.

Keputusan Perencanaan Strategis :

• Pemilihan disain rangkaian produk dan jasa
• Keputusan perencanaan kapasitas, lokasi gudang, rencana ekspansi
• Sistem pembekalan, penyimpanan dan logistik.

Pengertian Sistem Produksi :
Wahana yang dipakai untuk mengubah masukan-masukan sumberdaya untuk menciptakan barang dan jasa.
Ada tiga macam sistem dalam proses produksi :

•   Proses produksi yang kontinyu
•   Proses produksi terputus-putus
•   Proses produksi bersifat proyek

STRATEGI OPERASI
Strategi operasi merupakan fungsi operasi yang menetapkan arah untuk pengambilan keputusan yang diintegrasikan dengan strategi bisnis melalui perencaan formal. Menghasilkan pola pengambilan keputusan operasi yang konsisten dan keunggulan bersaing bagi perusahaan.
Tipe :
1. Strategi produksi biaya rendah, melalui penekanan biaya produksi :

•   Teknologi tinggi, biaya tenaga kerja rendah, tingkat persediaan rendah, mutu terjamin.
•   Bagian pemasaran dan keuangan mendukung.

2. Strategi inovasi produk dan pengenalan produk baru :

•   Harga bukan masalah dalam pemasaran.
•   Fleksibilitas dalam pengenalan produk baru.

PERENCANAAN PABRIK
Perencanaan pabrik (factoy planning) angat penting karena diperlukan untuk menjamin kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai dengan efektif dan efisien.

Perencanaan Pabrik :

•   Penentuan lokasi pabrik
•   Perencanaan bangunan pabrik
•   Penyusunan peralatan pabrik
•   Penerangan, pengaturan suara rebut, dan udara dalam pabrik.

Pemilihan Lokasi Pabrik
Penentuan atau pemilihan lokasi pabrik adalah penting, karena mempengaruhi kedudukan perusahaan dalam persaingan, dan kelangsungan hidupnya. Penentuan lokasi pabrik juga harus mempertimbangkan kemungkinan ekspansi.

Tujuan Perencanaan Lokasi Pabrik
Tujuannya adalah agar perusahaan dapat beroperasi dengan lancar, efektif dan efisien. Penentuan lokasi memperhatikan faktor biaya produksi & biaya distribusi barang yang dihasilkan & faktor lokasi sangat penting untuk menurunkan biaya operasi.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Lokasi Pabrik :
Faktor utama :

•   Lingkungan masyarakat
•   Kedekatan dengan pasar
•   Tenaga kerja
•   Kedekatan dengan bahan mentah dari pemasok
•   Fasilitas dan biaya transportasi
•   Sumberdaya alam lainnya

Faktor sekunder

•   Harga tanah
•   Dominasi masyarakat
•   Peraturan tenaga kerja
•   Rencana tata ruang
•   Kedekatan dengan lokasi pabrik pesaing
•   Tingkat pajak
•   Cuaca/iklim
•   Keamanan
•   Peraturan lingkungan hidup

Pendekatan situasional atau contingency adalah penentuan lokasi berdasarkan faktor terpenting menurut kebutuhan dan kondisi masing-masing perusahaan. Misalnya :

•   Dekat dengan pasar
•   Dekat dengan sumber bahan baku saja
•   Tersedia tenaga kerja

Perangkap Dalam Pemilihan Lokasi

•   Lokasi sulit mendapatkan tenaga kerja .
•   Lokasi dengan harga tanah murah, tetapi kondisinya jelek sehingga perlu biaya mahal untuk membuat pondasi.
•   Lokasi diluar kota dengan harga murah, tetapi fasilitas prasarana jalan dan saran transportasi belum dibangun.
•   Lokasi di sekitar pemukiman dan sulit membuang limbah.

Tahap Pemlihan Lokasi Pabrik

•   Melihat kemungkinan beberapa alternatif daerah yang akan dipilih.
• Melihat pengalaman orang lain dan pengalaman sendiri untuk menentukan lokasi pabrik.
•   Mempertimbangkan dan menilai alternatif pilihan yang menguntungkan.

Sales Promotion Girl

Jadi SPG, siapa takut?

Sales Promotion Girl atau lebih populer dengan SPG merupakan ujung tombak perusahaan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada masyarakat atau pelanggan potensial. SPG diibaratkan sebagai ujung tombak karena memang merekalah yang akan pertama kali melakukan kontak langsung dengan calon pelanggan. Apa yang diucapkan dan dilakukan SPG sebagai frontliner saat menjelaskan manfaat produk sangat menentukan penilaian calon pelanggan terhadap produk atau jasa dan citra perusahaan. Jadi secara praktis citra perusahaan di mata masyarakat awam akan banyak ditentukan oleh SPG dibandingkan oleh Supervisor, Manager bahkan Direktur sekalipun.

Apakah SPG mendapatkan gaji yang layak?
Definisi layak mungkin merupakan suatu hal yang relatif, namun umumnya menggunakan rumus Standar Gaji UMK + Tunjangan + Insentif Penjualan. Perlu dicatat bahwa rumus ini bisa mempunyai variasi tergantung project, agency, lokasi, dll. Yang pasti kebutuhan terhadap SPG bisa dikatakan selalu meningkat mengingat iklim persaingan antar produk dan jasa yang semakin seru dan memerlukan pasukan garis depan yang kuat dengan jumlah memadai.

Apa syarat menjadi SPG?
Syarat umum menjadi SPG adalah Attitude (sikap/kelakuan) yang baik, mau selalu belajar untuk meningkatkan Knowledge (pengetahuan), dan mau selalu berlatih untuk meningkatkan Skill (keahlian). Mungkin ada yang langsung menanggapi pertanyaan: "Bukankah dalam setiap informasi lowongan pekerjaan selalu ditulis syarat tinggi minimal, berat badan ideal, penampilan, komunikatif, pintar menjual, pendidikan dan sebagainya?" Memang penampilan fisik akan mendukung untuk beberapa project tertentu terutama untuk image (citra) produk/jasa/perusahaan, namun tanpa Attitude-Knowledge-Skill yang baik maka SPG tidak akan bisa menjalankan fungsinya dengan optimal. Attitude disebut lebih dulu karena hal inilah yang menentukan seberapa jauh seorang akan berkembang. Pendidikan SMU atau sederajat biasanya sudah mencukupi, namun jenjang pendidikan lebih tinggi akan menjadi nilai plus.

Apakah harus punya pengalaman untuk menjadi SPG?
Seperti pepatah yang kurang lebih mengatakan 'Selalu ada saat pertama', maka menjadi seorang SPG juga terbuka untuk rekan-rekan yang belum berpengalaman. Umumnya sebelum SPG bertugas akan diberi training/pelatihan yang diselenggarakan baik oleh agency maupun perwakilan pemilik produk (principle). Sekali lagi attitude adalah hal yang utama.

Apakah akan selamanya menjadi SPG?
Setahu Saya belum ada SPG (Sales Promotion Girl) yang kemudian menjadi SPB (Sales Promotion Boy) :-) Pengembangan diri merupakan pilihan setiap orang. Banyak supervisor, bahkan manager yang memulai karirnya dari seorang SPG/SPB. SPG/SPB yang kemudian menjadi direktris atau direktur juga pasti ada. Sekali lagi, semua itu kembali kepada pilihan masing-masing untuk menjadi pribadi sukses.

Pengertian sales promotion girl

Pemasaran suatu produk memerlukan beberapa aktivitas yang melibatkan berbagai sumber daya. Sebagai fenomena yang berkembang saat ini, dalam pemasaran terdapat suatu bagian yang memiliki keterkaitan langsung dengan konsumen, yaitu pada bagian sales product. Bagian ini terdiri dari beberapa divisi, terutama yang berkaitan dengan sistem pemasaran yang dilakukan suatu pemasaran.

Sebagai tenaga sales product, saat ini terdapat bagian pemasaran langsung yang menawarkan produk maupun sample product. Bagian ini biasanya dikenal sebagai sales promotion, dan karena adanya karakter gender maka terdapat sales promotion girls dan sales promotion boys. Pada penelitian ini akan dilakukan suatu analisis terhadap penggunaan sales promotion girls dari suatu produk perusahaan berkaitan dengan pemasaran produk tersebut.

Pengertian sales promotion girls dapat dilihat dari berbagai aspek. Secara penggunaan bahasa, menurut Poerwodarminto (1987:198), sales promotion girl merupakan suatu profesi yang bergerak dalam pemasaran atau promosi suatu produk. Profesi ini biasanya menggunakan wanita yang mempunyai karakter fisik yang menarik sebagai usaha untuk menarik perhatian konsumen.

Menurut Carter (1999:37), kebutuhan perusahaan terhadap tenaga sales promotion girls disesuaikan dengan karakteristik suatu produk yang akan dipasarkan. Promosi produk untuk kebutuhan sehari-hari biasanya menggunakan tenaga sales promotion girls dengan kriteria yang dimungkinkan lebih rendah dibandingkan dengan sales promotion girls untuk produk semisal produk lux seperti halnya otomotif. Dengan demikian, pemilihan penggunaan tenaga sales promotion girl dapat dilakukan berdasarkan pertimbangan produk yang akan dipromosikan. Kesesuaian antara produk yang dipromosikan dengan kualifikasi sales promotion girls memungkinkan akan meningkatkan daya tarik konsumen pada produk yang dipromosikan. Keberadaan karakter fisik seorang sales promotion girl tersebut, secara fungsional dapat mengangkat citra produk, terutama produk konsumsi langsung.

Menurut Darmono (1998:35), seorang sales promotion girl dituntut untuk mempunyai tingkat kecerdasan yang tinggi, terutama terhadap pengetahuan produk yang dipromosikan maupun yang dipasarkan dan juga mempunyai penampilan fisik yang mendukung terhadap karakter produk.
Pengertian sales promotion girl ditinjau dari sistem pemasaran, Nitisemito (2001:53) berpendapat bahwa sebagai salah satu pendukung pemasaran suatu produk maka diperlukan tenaga promosi suatu produk sehingga mampu menarik konsumen. Selanjutnya,dengan kemampuan berpromosi yang dimiliki seorang sales promotion girl akan mampu memberikan berbagai informasi yang berkaitan dengan produk.

Retnasih (2001:23) menyatakan: "Sales promotion girl adalah seorang perempuan yang direkrut oleh perusahaan untuk mempromosikan produk." Pendapat ini melihat keberadaan sales promotion girls dari fungsinya yaitu sebagai pihak presenter dari suatu produk. Lebih lanjut pendapat ini mengilustrasikan bahwa tugas utama dari sales promotion girls adalah promosi produk, pada umumnya status sales promotion girls adalah karyawan kontrakan. Mereka dikontrak dalam kurun waktu tertentu untuk mempromosikan produk.

Raharti (2001:223) menyatakan bahwa terdapat beberapa persyaratan yang harus dipenuhi oleh sales promotion girls, yaitu:
Syarat-syarat yang harus dimiliki oleh seorang Sales Promotion Girl/ SPG
a. Performance.
Performance ini merupakan tampilan fisik yang dapat diindera dengan menggunakan penglihatan. Dalam perspektif ini, performance juga mengilustrasikan tentang pembawaan seseorang. Pembawaan ini diukur dari penampilan outlook (penampilan fisik) dan desain dress code (desain pakaian), ukuran dari pembawaan ini subyektif (setiap orang dimungkinkan berbeda).

b. Communicating style.
Komunikasi mutlak harus terpenuhi oleh sales promotion girl karena melalui komunikasi ini akan mampu tercipta interaksi antara konsumen dan sales promotion girls.
Komunikasi ini diukur dari gaya bicara dan cara berkomunikasi. Pengukuran atas communicating style ini dikembalikan kepada konsumen karena bisa bersifat subyektif.

c. Body language.
Body language ini lebih mengarah pada gerakan fisik (lemah lembut, lemah gemulai, dan lainnya). Gerak tubuh ketika menawarkan produk dan sentuhan fisik (body touch) adalah deskripsi dari body language ini. Pengukuran atas body language dikembalikan kepada konsumen karena bisa bersifat subyektif.
Jika memenuhi unsur tersebut, sangat dimungkinkan sales promotion girls yang direkrut perusahaan akan mampu menciptakan persepsi yang baik tentang produk yang diiklankan, dan akan diikuti dengan minat pembelian.

Apa saja tugas SPG?
Secara umum tugas SPG adalah melakukan upaya-upaya untuk meningkatkan penjualan. Meningkatkan penjualan ini ada yang diukur secara langsung maupun tidak langsung. SPG diukur secara langsung jika tanggung jawab SPG berkaitan langsung dengan angka penjualan, target penjualan, omset dll. SPG diukur secara tidak langsung jika tanggung jawabnya tidak berkaitan langsung dengan penjualan melainkan lebih condong pada image produk/jasa/perusahaan, pengumpulan data pelanggan, membagikan sample produk gratis dll. Fungsi fronliner yang tidak diukur langsung terhadap angka penjualan ini biasanya disebut demo person, merchandiser, surveyor. Namun agar lebih mudah dicerna kita akan mengunakan istilah SPG, walaupun pda prakteknya banyak dibutuhkan SPB/M (Sales Promotion Boy/Man).

Bagaimana dengan SPG Plus*?
Menurut Saya, perusahaan akan akan semakin senang bila jajaran frontliner yang mereka miliki menyandang predikat SPG Plus*. SPG plus* diharapkan bisa membantu meningkatkan angka penjualan dan image produk/jasa/perusahaan.

Berani jadi SPG?

Salesmanship

Jangan mengaku sebagai salesman (salesmanship)

TERNYATA salesman adalah profesi yang cenderung ditolak. Profesi ini adalah profesi menantang karena ternyata cenderung tidak diterima untuk bertamu. Sementara disisi lain, bukankah berkunjung/bertamu adalah salah satu alat yang paling efektif untuk berjualan? Wow... dunia semakin berubah!

Sekian banyak wiraniaga pemula dan bahkan ada juga yang sudah senior masih saja selalu mengeluhkan betapa sulit mereka beremu dengan pengambil keputusan dan mempresentasikan produknya dengan nyaman. Bagi mereka, diusir secara halus adalah makanan sehari-hari yang kadang bisa melemahkan iman.
Berangkat dari keluhan-keluhan itu, saya membuat survei kecil melalui internet dengan responden sekitar 90 orang yang tersebar di sebagian besar Pulau Sumatra dan Pulau Jawa. Saya menanyakan sejauh mana mereka merasa senang untuk menerima tamu seorang salesman. Kesimpulan sementara dari survei sungguh mengagetkan saya.

Salesman adalah tamu nomor urut ke-tiga yang sangat tidak diharapkan setelah polisi dan pemeriksa pajak. Artinya dari sepuluh peran/profesi yang antri ingin bertemu, salesman adalah urutan ke-delapan dari urutan itu. Yang lebih menarik adalah bahwa penagih hutang malah lebih diutamakan untuk ditemui dari pada salesman. Berikut hasil olahan data urutan tamu yang diterima oleh responden (dari yang paling didahulukan hingga yang paling ditolak);
1. keluarga
2. sahabat
3. tetangga
4. pekerja/aktifis politik
5. orang yang ingin berkenalan
6. penceramah agama
7. penagih hutang
8. salesman
9. pemeriksa pajak
10. polisi

Data tersebut diatas sepertinya dengan jelas menunjukkan bahwa salesman bukanlah profesi/peran yang paling disukai untuk ditemui. Artinya, mengaku sebagai salesman untuk bertamu adalah langkah konyol yang berpotensi menuai penolakan. Hadir sebagai keluarga, sahabat atau tetangga justru lebih berpotensi untuk diterima. Tidak heran jika multi level marketing lebih menyarankan untuk berjualan ke kalangan sendiri terlebih dahulu.
Lalu, saya juga bertanya, jikalah mereka ’terpaska’ harus menerima salesman, salesman apakah yang paling mereka terima? Berikut urutannya;
1. tidak memilih
2. salesman hotel
3. salesman koran
4. salesman perlengkapan rumah tangga
5. salesman kosmetik
6. salesman kendaraan bermotor
7. salesman obat kuat
8. salesman asuransi
9. salesman investasi
10. salesman multilevel marketing

Terlihat dengan jelas bahwa sales multi level marketing adalah peran yang paling ditolak, diikuit oleh salesman investasi dan salesman asuransi. Tetapi pada dasarnya indikasi penolakan terhadap peran salesman sangatlah jelas terlihat dari jawaban diatas.
Saya juga bertanya alasan yang paling sering dipilih untuk menolak tamu yang tidak dikendakinya adalah;
1. sedang rapat (30 %)
2. sedang ada tamu (28 %)
3. sedang keluar kota (15 %)
4. sedang makan (10 %)
5. sedang sakit ( 07%)
6. harus ada janji dulu ( 05 %)
7. menerima semua jenis tamu apapun (05 %)

Bagi anda yang berkeinginan untuk bertamu, berikut durasi yang diminati oleh penerima tamu ;
1. 30 s/d 60 menit ( 60 %)
1. 0 s/d 30 menit ( 26 %)
2. 60 s/d 90 menit. ` ( 10 %)
3. 90 s/g 180 menit ( 04 %)
4. lebih dari 190 menit. ( 00 %)

Alasan
Studi kecil itu menggelitik pikian saya, mengapa begitu besar penolakan yang dialami salesman. Lalu kepada sebagian dari responden diatas, saya satu persatu bertanya kenapa mereka tidak suka menerima tamu seorang salesman. Ini Jawabnya;
1. sibuk, tidak mau diganggu (29 %)
2. salesman kebanyakan itu sok pintar (23 %)
3. salesman suka memaksa (21 %)
4. salesman selalu memojokan kalau tidak membeli (17 %)
5. membosankan (08 %)
6. tidak punya uang (01 %)
7. malas (01 %)

Namun pada dasarnya, salesmanship sendiri adalah sebuah ilmu dasar yang sangat berguna bagi kehidupan. Bila sistem penjualan itu sendiri didasari oleh semangat jujur, tulus, dan keinginan untuk saling bekerja sama, salesmanship tidak lagi merupakan hal yang menyebalkan dan berkonotasi negatif bagi diri anda maupu orang yang menerimanya.

Dengan menjadi salesman yang baik kita bisa menjadi pimpinan yang lebih baik, bawahan yang paling baik, pasangan yang lebih baik, anak yang lebih baik, orang tua yang lebih baik, dan menjalani hidup kita denga lebih mudah dan ringan.

Setiap orang yang hidup dan bekerja dengan baik di dunia ini harus dan sangat diwajibkan untuk menguasai ilmu salesmanship ini. Tidak perlu sampai menjadi seperti telemarketer atau salesman professional. Tapi setidaknya cukup mampu untuk menguasai dasar - dasarnya sehinggi mampu mempengaruhi dan membujuk orang lain untuk melakukan hal yang kita inginkan tanpa merasa terpaksa melakukannya. Dengan demikian, anda akan lebih mudah dalam bekerja dan menjalaji hidup seperti yang anda inginkan.

Saya pikir, figur-figur diatas cukup sekali menjelaskan persepsi responden terhadap peran salesman. Ini seharusnya menjadi bekal bagi para salesman untuk ber-intropeksi sehingga bisa lebih ’diterima’ oleh orang-orang seperti responden saya tersebut.
Upaya memposisikan kembali citra salesman ke posisi yang lebih baik adalah pilihan yang cukup urgen pada saat ini, kalau tidak, kita mesti menghindari mengaku sebagai salesman jika akan memprospek target.

MULTI DISTRIBUTION CHANNEL

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.
Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.
Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.

Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Nah, setelah mengetahui hal ini tentunya perlu dipertimbangkan, bahwa untuk meningkatkan penjualan memerlukan strategi yang cukup mantap. MULTY DISTRIBUTION CHANNEL adalah jawaban yang SMART.
Untuk mendapatkan perbandingan dan referensi bacaan yang sesuai maka baca buku : DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT & WINNING IN THE BATTLE WITH DISTRIBUTION STRATEGY karya Frans M. Royan.

Three Kinds of Business Strategy

 

Figure 1 - Three Kinds of Strategy

There are at least three basic kinds of strategy with which people must concern themselves in the world of business: (1) just plain strategy or strategy in general, (2) corporate strategy, and (3) competitive strategy (see Figure 1). The purposes of this post are to clarify the differences between and among these three kinds of strategy and to provide some questions useful in thinking about all three.

Strategy in General

Strategy, in general, refers to how a given objective will be achieved. Consequently, strategy in general is concerned with the relationships between ends and means, between the results we seek and the resources at our disposal. Strategy and tactics are both concerned with conceiving and then carrying out courses of action intended to attain particular objectives. For the most part, strategy is concerned with how you deploy or allocate the resources at your disposal whereas tactics is concerned with how you employ or make use of them.   Together, strategy and tactics bridge the gap between ends and means (see Figure 2).

Figure 2 - "Bridging the Gap"

Strategy and tactics are terms that come to us from the military. Their use in business and other civilian enterprises has required little adaptation as far as strategy in general is concerned. However, corporate strategy and competitive strategy do represent significant departures from the military meaning of strategy.

Corporate versus Competitive Strategy

Corporate strategy defines the markets and the businesses in which a company will operate. Competitive or business strategy defines for a given business the basis on which it will compete. Corporate strategy is typically decided in the context of defining the company’s mission and vision, that is, saying what the company does, why it exists, and what it is intended to become. Competitive strategy hinges on a company’s capabilities, strengths, and weaknesses in relation to market characteristics and the corresponding capabilities, strengths, and weaknesses of its competitors.
According to Michael Porter, a Harvard Business School professor and the reigning guru of competitive strategy, competition within an industry is driven by five basic factors:

1. Threat of new entrants.

2. Threat of substitute products or services.

3. Bargaining power of suppliers.

4. Bargaining power of buyers.

5. Rivalry among existing firms.

Porter also indicates that, in response to these five factors, competitive strategy can take one of three generic forms: (1) focus, (2) differentiation, and (3) cost leadership.

Factors Affecting Corporate and Competitive Strategy

Writers on the subject of strategy point to several factors that can serve as the basis for formulating corporate and competitive strategy. These include:

Products-services offered	Natural resources
Sales-marketing methods	Production capacity-capability
Users-customers served	Size/growth goals
Distribution methods	Technology
Market types and needs	Return/profit goals

Michael Treacy and Fred Wiersema suggest that "value disciplines" should serve as the basis for settling on strategy (corporate or competitive). The three basic "value disciplines" they present are:

• Operational Excellence Strategy is predicated on the production and delivery of products and services. The objective is to lead the industry in terms of price and convenience.
  
• Customer Intimacy Strategy is predicated on tailoring and shaping products and services to fit an increasingly fine definition of the customer. The objective is long-term customer loyalty and long-term customer profitability.
  
• Product Leadership Strategy is predicated on producing a continuous stream of state-of-the-art products and services. The objective is the quick commercialization of new ideas.
  

Some Fundamental Questions

Regardless of the definition of strategy, or the many factors affecting the choice of corporate or competitive strategy, there are some fundamental questions to be asked and answered. These include the following:

Related to Mission & Vision	Who are we? What do we do? Why are we here? What kind of company are we? What kind of company do we want to become? What kind of company must we become?
Related to Strategy in General	What is our objective? What are the ends we seek? What is our current strategy, implicit or explicit? What courses of action might lead to the ends we seek? What are the means at our disposal? How are our actions restrained and constrained by the means at our disposal? What risks are involved and which ones are serious enough that we should plan for them?
Related to Corporate Strategy	What is the current strategy, implicit or explicit? What assumptions have to hold for the current strategy to be viable? What is happening in the larger, social, political, technical and financial environments? What are our growth, size, and profitability goals? In which markets will we compete? In which businesses? In which geographic areas?
Related to Competitive Strategy	What is the current strategy, implicit or explicit? What assumptions have to hold for the current strategy to be viable? What is happening in the industry, with our competitors, and in general? What are our growth, size, and profitability goals? What products and services will we offer? To what customers or users? How will the selling/buying decisions be made? How will we distribute our products and services? What technologies will we employ? What capabilities and capacities will we require? Which ones are core? What will we make, what will we buy, and what will we acquire through alliance? What are our options? On what basis will we compete?

Summary

The preceding discussion asserts that strategy in general is concerned with how particular objectives are achieved, with courses of action. Corporate strategy is concerned with choices and commitments regarding markets, business and the very nature of the company itself. Competitive strategy is concerned with competitors and the basis of competition. These basic points are illustrated in Figure 3.

Figure 3 - Basic Points about Strategy

STRATEGY OF COMPETITION MARKETING

 STARATEGI BERSAING

A. STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS
Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.
                                                                TABEL II

                                                  Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI                                    REAKTIF                                 PROAKTIF

LEADER                                 Balas                                   Pengembangan pasar
                                             Persaingan harga                Penelitian dan pengembangan


CHALLENGER                 Follow the leader                          Menantang
                                                Me too                                     Menyerang
                                                                                     Pengembangan produk baru

FOLLOWER                     Status Quo                             Cari pasar baru
                                            Me too                               Cari segmen pasar baru
                                                                                   Market niche

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun.
Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini bjasanya mengembangkan strategi:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:

• Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis
• Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
• Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.

2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower.

Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger :

•  Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
• Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.
• Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.
•  Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih baik.
• Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif

3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:

1.  Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
2.  Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.
3. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri.

4. Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

DAFTAR PUSTAKA

1. Bilson Simamora, 2001, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, Edisi Pertama, Jakarta, PT. Gramedia Pustaka Utama.
2. Buchari Alma, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Bandung, Alfabeta.
3. J. Supranto, 2000, Statistik (Teori dan Aplikasi), Edisi Keenam, Jakarta, Erlangga.
4. Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Jakarta, Prehallindo.
5. Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Milenium, Jakarta, Prehallindo.
6. Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.
7. Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 2, Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.
8. Kotler, Philip dan gary Armstrong, 2003, Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kesembilan, Jakarta, PT. Indeks Gramedia.
9. Lamb, Charles W, Hair, Joseph F, Mc. Daniel, Carl, 2001, Pemasaran, Buku Satu, Edisi Pertama, Jakarta, Salemba Empat.

Marketing Strategy

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
STRATEGI PEMASARAN

A. RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN

Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya.
Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.

Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:
a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan
d. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dan
e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.

B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah :

1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:

a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.

b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.

c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
 Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
 Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.

e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.

f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar

b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.

c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam

d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.

e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.